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WellChina MVP 商业化方案 ​

版本: v1.0 日期: 2026-04-13 阶段: MVP 试水（Pre-revenue → 首次付费验证） 关联文档: 商业化策略总纲 | PRD v1 | 法律风险分析

一、MVP 目标 ​

用最小成本验证三件事：

  1. 有人愿意为 WellChina 的服务付费吗？（product-market fit 信号）
  2. $5/手术类别的定价在目标市场是否有筛选力？（过滤闲逛者，留下真需求）
  3. 我们的服务交付流程能跑通吗？（SOP 从 0 到 1）

成功标准：积累 30 个付费 case，覆盖至少 3 个手术类别。

不是目标：盈利。这个阶段 $5 的收入不覆盖成本，花的是验证费。

二、试水市场 ​

2.1 市场选择 ​

市场角色为什么选
澳大利亚 / 新西兰主力试水市场英语、信用卡支付、牙科需求强（本国种植牙 $15K–30K AUD）、与中国时差仅 2–3h、市场体量适中
菲律宾东南亚试水市场英语官方语言（>90%）、1.15 亿人口、肿瘤/生育/专科本国缺口大、$5 ≈ 280 PHP 有筛选力但可负担

2.2 不选其他市场的原因 ​

市场排除原因
北美主力市场，SOP 没跑通前不冒险
中东需要阿拉伯语运营能力，MVP 阶段不具备
俄罗斯/中亚需要俄语运营 + 支付受制裁影响（Visa/Mastercard 受限）
欧洲（英国）定位太接近北美主力市场，失误可能波及
印尼英语渗透率仅 10–15%，与英文平台不匹配
马来西亚备选，但城市英语率 ~60%，优先级低于菲律宾
新加坡市场太小（600 万）+ 本国医疗顶尖，无需求

2.3 各市场预期用户画像 ​

澳洲/新西兰 — "Sarah, 45, Melbourne"

  • 需求：All-on-4 种植牙，本国报价 $28,000 AUD
  • 动机：中国价格 $3,000–5,000 AUD，省 $20,000+
  • 行为：Google 搜索 "dental implants China cost"，对比过泰国/越南
  • 支付：信用卡（Visa/Mastercard）
  • 顾虑：语言障碍、医院质量、术后随访

菲律宾 — "Miguel, 52, Manila"

  • 需求：肺癌二次诊断 + 治疗方案咨询
  • 动机：本国肿瘤治疗资源有限，新加坡太贵，中国肿瘤中心有声誉
  • 行为：Facebook 群组推荐、家人帮搜索
  • 支付：GCash 或信用卡
  • 顾虑：总费用预算、签证流程、家属陪同

三、产品结构 ​

3.1 四层产品（全部可购买） ​

┌──────────────────────────────────────────────────────────────┐
│                                                                │
│  FREE ─── 信息平台（现有全部功能）                   $0        │
│                                                                │
│  ✓ Browse 101 hospitals across 13 cities                      │
│  ✓ Compare prices (China vs. your country)                    │
│  ✓ Read visa, payment, booking & insurance guides             │
│  ✓ Compare up to 3 hospitals side-by-side                     │
│  ✓ Save hospitals & procedures to your account                │
│  ✓ Full-text search across all content                        │
│                                                                │
│  → 保持完全免费，最大化漏斗顶部                                │
│                                                                │
├──────────────────────────────────────────────────────────────┤
│                                                                │
│  STARTER ─── 个性化咨询                                       │
│                                                                │
│  ~~$30~~ → $5 / 手术类别                     ★ 83% OFF        │
│                                                                │
│  Everything in Free, plus:                                     │
│  ✓ Personalized hospital shortlist for your procedure         │
│  ✓ Price estimates tailored to your case                      │
│  ✓ City comparison & recommendation                           │
│  ✓ Visa type & timeline guidance                              │
│  ✓ Direct message with our medical travel advisor             │
│                                                                │
│  → 按手术类别收费，筛选有真实需求的用户                         │
│                                                                │
├──────────────────────────────────────────────────────────────┤
│                                                                │
│  NAVIGATOR ─── 全流程协调                                      │
│                                                                │
│  ~~$299~~ → $59 / 一次性                     ★ 80% OFF        │
│                                                                │
│  Everything in Starter, plus:                                  │
│  ✓ Dedicated medical travel coordinator                       │
│  ✓ Hospital appointment booking assistance                    │
│  ✓ Insurance matching & guidance                              │
│  ✓ Complete travel itinerary (flights, hotels, transport)     │
│  ✓ 2× video consultations with your coordinator (30 min)     │
│  ✓ Visa application guidance with document checklist          │
│                                                                │
│  → 一次性付费，覆盖一次完整医疗旅行的全流程规划                  │
│                                                                │
├──────────────────────────────────────────────────────────────┤
│                                                                │
│  CONCIERGE ─── 私人全程陪同                                    │
│                                                                │
│  ~~From $1,500~~ → From $399                 ★ 73% OFF        │
│                                                                │
│  Everything in Navigator, plus:                                │
│  ✓ Airport pickup & local transportation                      │
│  ✓ In-person interpreter for all medical appointments         │
│  ✓ Medical escort throughout your stay in China               │
│  ✓ 24/7 emergency contact during your trip                    │
│  ✓ Post-treatment follow-up coordination (1 month)            │
│                                                                │
│  → 按行程天数定价（MVP 优惠价）：                               │
│    3天 ~~$1,500~~ $399 / 5天 ~~$2,000~~ $549 / 7天+ ~~$2,500~~ $699 │
│                                                                │
└──────────────────────────────────────────────────────────────┘

3.2 定价页展示（全部可购买） ​

四个层级全部上线可购买，展示完整服务体系以建立信任感：

层级原价MVP 优惠价OFF计费方式CTA
Free—$0——Start Browsing
Starter$30$583% OFF按手术类别Get Your Plan — $5
Navigator$299$5980% OFF按旅行计划Get Full Support — $59
ConciergeFrom $1,500From $39973% OFF按行程天数Book Concierge — From $399

Concierge 按天明细：

行程长度原价MVP 优惠价OFF
3 天以内$1,500$39973% OFF
5 天$2,000$54973% OFF
7 天以上$2,500From $69972% OFF

层级之间的价值阶梯：

Free        → "我自己看看"
Starter     → "帮我筛选，告诉我该看哪些医院"       ← 信息服务
Navigator   → "帮我全部规划好，我照着走就行"         ← 协调服务
Concierge   → "全程陪着我，我什么都不用操心"         ← 人力服务

每一层的核心差异不是"堆更多功能"，而是人力投入程度的跃升：

  • Starter：顾问花 30 分钟出报告
  • Navigator：协调员花 6–10 小时做完整规划 + 预约协调
  • Concierge：陪诊员每天 8 小时全程随行

3.3 各层级计费颗粒度与服务边界 ​

Starter：按手术类别 ​

为什么不按"问题数量"：

  • 行业通行标准是 per medical need / per procedure，不是 per question
  • "问题数量"边界模糊、感觉对抗、无法执行
  • 用户心智模型是"我要做种植牙"，不是"我要问 3 个问题"

按手术类别的规则：

规则说明
1 个类别 = $5例：Dental 覆盖种植牙、贴面、根管等所有牙科手术
跨城市不限上海 vs 北京的对比是核心价值，不额外收费
跨类别另付"我也想问体检" → 第二份 $5
有效期购买后 30 天内有效（防止无限拖延占用人力）

10 个手术类别 = 10 个 $5 SKU：

类别澳洲/新西兰热度菲律宾热度
Dental★★★★★★★★
Eye Care (LASIK/SMILE)★★★★★
Health Checkup★★★★★★
Fertility (IVF)★★★★★★★
Cancer Care★★★★★★★
Orthopedics★★★★★
Cardiac★★★★★
TCM★★★★★
Medical Aesthetics★★★★★
Bariatric Surgery★★★★
规则说明
1 次旅行 = $299 $59（MVP 优惠）覆盖一次完整的来华医疗旅行规划
可含多个手术类别用户同时做牙科 + 体检 → 一次旅行 = 一次付费
有效期购买后 90 天内有效（覆盖规划到出行周期）
协调范围医院预约、保险匹配、行程规划、签证指导
不含不含现场陪同、翻译、交通预定的执行（这些是 Concierge）

与 Starter 的关键区别：

  • Starter 告诉你"去哪些医院"（信息）
  • Navigator 帮你"把去的路铺好"（协调）——预约排好、行程排好、保险查好

Concierge：按行程天数 ​

规则说明
基础价 $1,500 $399（MVP 优惠）含 3 天以内行程的全程陪同
5 天行程$2,000 $549
7 天以上$2,500 From $699
包含 Navigator 全部内容不需要额外购买 Navigator
有效期购买后 120 天内需安排行程

定价逻辑：Concierge 的核心成本是陪诊员/翻译的日薪（$100–150/天）+ 协调员时间。按天计价最合理，因为用户的行程长度直接决定人力投入。

MVP 阶段的运营约束：

  • 仅支持上海、北京、广州三个城市（陪诊/翻译资源可覆盖的城市）
  • 如用户选择其他城市 → 告知需额外时间匹配当地合作伙伴
  • 同一时段最多承接 2 个 Concierge case（人力上限）

四、用户旅程与服务 SOP ​

4.1 完整用户旅程 ​

以澳洲牙科用户 Sarah 为例：

Phase 1: 发现（免费）
──────────────────
1. Google 搜索 "dental implants China cost"
2. 落地 WellChina Dental Implants 页面
3. 看到价格对比：China ¥15,000-35,000 vs US $25,000-45,000
4. 浏览 3 家上海医院，使用 Compare 工具
5. 阅读 Visa Guide + Payment Guide
   → 此时 Sarah 是 Free 用户，获取了充足信息

Phase 2: 转化（$5）
──────────────────
6. 在手术详情页 / 对比结果页看到 CTA：
   "Get a personalized dental plan for just $5"
7. 点击进入 Starter Plan 购买流程
8. 填写 Intake Form：
   ┌─────────────────────────────────────────────┐
   │ Procedure category: [Dental]                 │
   │ Specific procedure: [All-on-4 Implants]      │
   │ Preferred city: [Open to suggestions]        │
   │ When are you planning to travel?             │
   │   ○ Within 1 month                           │
   │   ○ 1-3 months                               │
   │   ○ 3-6 months                               │
   │   ● Just exploring                           │
   │ Approximate budget: [$5,000 - $10,000 AUD]   │
   │ Your country: [Australia]                    │
   │ Email: [sarah@email.com]                     │
   │ Any specific concerns? [free text]           │
   └─────────────────────────────────────────────┘
9. 支付 $5（Stripe Checkout）

Phase 3: 交付
──────────────
10. [系统] 订单记录 → 团队通知（邮件/Slack）
11. [系统] 自动确认邮件发给 Sarah：
    "Thank you! Your personalized dental plan is being prepared.
     You'll hear from us within 24 hours."
12. [人工] 顾问在 24h 内准备个性化报告：
    - 基于 Sarah 的输入 + 平台数据库
    - 推荐 3-5 家匹配医院（跨城市）
    - 各医院预估费用、英语服务等级、JCI 认证
    - 签证类型建议（M 签 or 免签中转）
    - 大致行程框架（建议停留天数）
13. [人工] 通过邮件/平台消息发送报告
14. [人工] 附带个性化跟进：
    "Hi Sarah, I put together your dental plan.
     Shanghai Ninth People's Hospital stands out for All-on-4
     with pricing around ¥25,000 (~$5,500 AUD).
     Happy to answer any follow-up questions about your plan."

Phase 4: 跟进与升级
──────────────────
15. Sarah 回复问题 → 人工解答（在 $5 服务范围内）
16. 如果 Sarah 表达强意向 → 推荐升级 Navigator（$299）
17. 记录整个 case 作为 SOP 案例

Navigator 用户旅程（续 Sarah 的例子）：

Phase 5: 升级 Navigator（$299）
────────────────────────────
18. Sarah 回复："I'm serious about this. Can you help me book?"
19. 顾问发送 Navigator 购买链接 / Sarah 在定价页直接购买
20. 支付 $59（Stripe Checkout — MVP 优惠价，原价 $299）

Phase 6: Navigator 交付（5–7 个工作日）
──────────────────────────────────────
21. [人工] 分配专属协调员 → 24h 内首次联络
22. [人工] 协调员与 Sarah 进行第 1 次视频咨询（30 min）：
    - 确认手术细节、时间偏好、预算限制
    - 了解保险情况（Bupa/Cigna/无保险）
    - 讨论城市偏好和旅行搭配需求
23. [人工] 协调员开始执行：
    - 联系 2-3 家目标医院国际部 → 获取预约时间
    - 匹配保险方案（如有直付医院）
    - 制定完整行程：就诊日 + 恢复期 + 自由时间
    - 签证材料清单（按 Sarah 的澳洲护照定制）
    - 交通/住宿建议（含价格区间 + 链接）
24. [人工] 第 2 次视频咨询（30 min）：
    - 过一遍完整计划
    - 解答疑问、调整细节
25. [人工] 发送最终计划文档（PDF）
    - 含所有预约确认、行程表、应急联系方式
26. 标记 Lead 状态：`navigator_delivered`

Concierge 用户旅程（高端场景 — 菲律宾肿瘤患者 Miguel）：

Phase 1: 直接购买 or 从 Navigator 升级
──────────────────────────────────────
1. Miguel 从定价页直接选择 Concierge（$549 / 5 天，原价 $2,000）
   或：Miguel 在 Navigator 阶段决定需要现场陪同 → 补差价升级
2. 支付 $399–699（Stripe Checkout，按行程天数，MVP 优惠价）

Phase 2: 行程规划（含 Navigator 全部内容）
──────────────────────────────────────────
3. 与 Navigator 流程相同：协调员联络 → 视频咨询 → 完整计划
4. 额外确认：
   - 陪诊员/翻译分配（按城市 + 语言）
   - 机场接送安排
   - 每日行程细化（精确到小时）
   - 家属陪同安排（如有）

Phase 3: 行程中（全程陪同）
─────────────────────────
5. Day 0：机场接机 → 送达酒店
6. Day 1-N：每天陪诊员随行
   - 全程翻译（医生沟通、护士交接、药房取药）
   - 代办院内流程（挂号、缴费、取报告）
   - 餐饮/交通/日常协助
7. 每日小结：协调员与 Miguel 沟通当日情况 + 次日安排
8. 紧急情况：24/7 联络通道

Phase 4: 行程后
───────────────
9. 送机
10. 术后 1 个月内：协调员跟进恢复情况
11. 如需远程复诊 → 协助安排与医院的视频会诊
12. Case 归档 + 邀请用户评价

4.2 服务交付 SOP ​

收到订单后（0–1 小时） ​

  • [ ] 确认订单入库（Stripe webhook → 数据库）
  • [ ] 自动发送确认邮件给用户
  • [ ] 团队收到通知（含用户 Intake Form 数据）
  • [ ] 标记 Lead 状态：new → in_progress

准备报告（1–24 小时） ​

  • [ ] 根据用户选择的手术类别 + 偏好城市，查询平台数据库
  • [ ] 筛选匹配医院（3–5 家），考虑：
    • 该类别是否为医院强项（isStrength）
    • 英语服务等级（优先 full / partial）
    • JCI 认证（有加分）
    • 价格区间是否匹配用户预算
  • [ ] 编写个性化报告（模板化，填空式，控制在 15–30 分钟）
  • [ ] 附加签证建议（基于用户国籍 → 对应 Guide 内容）
  • [ ] 内部审核（另一团队成员快速过目）

发送报告（24 小时内） ​

  • [ ] 邮件发送报告（HTML 格式或 PDF 附件）
  • [ ] 平台内消息同步发送
  • [ ] 标记 Lead 状态：in_progress → report_sent

跟进（报告发送后 1–7 天） ​

  • [ ] 用户回复 → 24h 内响应
  • [ ] 跟进问题在手术类别范围内 → 正常解答
  • [ ] 跟进问题跨类别 → 引导购买第二个 Starter Plan
  • [ ] 用户表达强意向（"I want to book"）→ 记录为 Hot Lead + 推荐 waitlist
  • [ ] 无回复 → 第 3 天发一次温和提醒，之后不再追
  • [ ] 标记 Lead 状态：report_sent → completed / hot_lead

Case 归档（适用于所有层级） ​

  • [ ] 记录完整 case 数据：
    • 用户画像（国籍、手术类别、预算、时间线）
    • 购买层级（Starter / Navigator / Concierge）
    • 交付内容（推荐了哪些医院、理由）
    • 交付时长（从付款到完成交付的实际时间）
    • 用户反馈（满意/不满意、具体反馈）
    • 是否升级（Starter → Navigator → Concierge）
    • 实际成本（人工时间 + 外包成本）
  • [ ] 每 10 个 case 做一次 SOP 回顾

4.3 Navigator 服务交付 SOP ​

收到订单后（0–4 小时） ​

  • [ ] 确认订单入库 + 自动确认邮件
  • [ ] 分配专属协调员（创始人/PM 在 MVP 阶段可兼任）
  • [ ] 协调员 24h 内发送首次联络邮件：
    Hi [Name], I'm [Coordinator], your dedicated medical travel coordinator.
I'd love to schedule a 30-minute video call to understand your needs
and start building your plan. Here are my available times: [Calendly link]

第 1 次视频咨询（Day 1–3） ​

  • [ ] 30 分钟视频通话，确认：
    • 手术细节 + 是否有过往检查报告
    • 时间偏好（精确到月份）
    • 预算上限（含旅行费用）
    • 保险情况
    • 特殊需求（饮食、宗教、家属同行）
  • [ ] 通话后 4h 内发送纪要邮件（确认理解无误）

计划制定（Day 3–7） ​

  • [ ] 联系目标医院国际部（邮件/电话）：
    • 确认该手术可接诊外国患者
    • 获取预约时间范围
    • 确认价格和支付方式
  • [ ] 保险匹配（查询平台 Insurance 数据 + 联系保险公司确认直付）
  • [ ] 制定完整行程计划：
    • 出发前准备清单（证件、签证、保险、体检报告翻译）
    • 每日行程（就诊日 + 恢复日 + 自由日）
    • 交通方案（机场→酒店→医院路线）
    • 住宿建议（医院周边 3 档价位）
  • [ ] 签证材料清单（按用户国籍定制）

第 2 次视频咨询（Day 5–7） ​

  • [ ] 过一遍完整计划
  • [ ] 调整细节
  • [ ] 确认用户满意 → 发送 PDF 版本

后续支持（计划发送后 – 出行前） ​

  • [ ] 用户有问题 → 邮件/消息 48h 内回复
  • [ ] 如需要调整预约 → 重新联系医院
  • [ ] 标记 Lead 状态：navigator_delivered

4.4 Concierge 服务交付 SOP ​

行程前（与 Navigator 流程合并 + 以下额外步骤） ​

  • [ ] 完成 Navigator 全部交付流程
  • [ ] 额外步骤：
    • 签约当地陪诊员/翻译（根据城市分配）
    • 确认陪诊员档案发送给用户（照片、语言能力、经验）
    • 预约机场接送服务
    • 制定逐小时行程表
    • 建立紧急联络群（协调员 + 陪诊员 + 用户，WhatsApp/微信）
  • [ ] 行程前 3 天：最终确认邮件（所有预约、联系方式、应急方案）

行程中 ​

  • [ ] Day 0：陪诊员机场接机 → 送达酒店 → 周边简介
  • [ ] 每日：
    • 陪诊员按计划随行（就诊 / 检查 / 取药）
    • 全程翻译（医患沟通 + 日常）
    • 每日结束后：陪诊员向协调员汇报当日情况
    • 协调员向用户发每日小结（可选）
  • [ ] 突发情况处理：
    • 预约变更 → 协调员立即协调
    • 医疗紧急 → 陪诊员陪同就近急诊 + 通知协调员
    • 行程延长 → 按 $300/天追加费用

行程后 ​

  • [ ] 送机
  • [ ] 术后 1 周：协调员首次随访（邮件/电话）
  • [ ] 术后 2 周 + 1 月：后续随访
  • [ ] 如需远程复诊 → 协助安排视频会诊
  • [ ] 邀请用户留评价 + 推荐奖励
  • [ ] Case 完整归档

4.3 报告模板（参考结构） ​

markdown
# Your Personalized Medical Travel Plan
## Dental — All-on-4 Implants

Prepared for: Sarah | Country: Australia
Date: 2026-04-15 | Valid for 30 days

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### Recommended Hospitals

| Hospital | City | Price Range (CNY) | Price (AUD) | English Service | JCI |
|----------|------|-------------------|-------------|-----------------|-----|
| Shanghai Ninth People's Hospital | Shanghai | ¥22,000–30,000 | $4,800–6,500 | Partial | No |
| Peking University School of Stomatology | Beijing | ¥25,000–35,000 | $5,400–7,600 | Partial | No |
| Guangzhou Medical University Stomatology | Guangzhou | ¥18,000–25,000 | $3,900–5,400 | Partial | No |

**Why these hospitals**: [2-3 sentences on selection criteria]

### Cost Breakdown

| Item | Estimated Range (AUD) |
|------|----------------------|
| Procedure | $3,900–7,600 |
| Round-trip flights (MEL→SHA) | $800–1,200 |
| Accommodation (5-7 nights) | $400–700 |
| Local transport + meals | $200–400 |
| **Total estimated** | **$5,300–9,900** |
| **Your savings vs. Australia** | **$18,000–22,000** |

### Visa & Travel

- Visa type: Tourist visa (L) or Medical visa (M)
- Processing time: 5-7 business days
- Recommended stay: 7-10 days (including recovery)

### Suggested Timeline

| Week | Action |
|------|--------|
| Week 1 | Choose hospital, request appointment |
| Week 2-3 | Apply for visa, book flights |
| Week 4-5 | Travel to China, procedure + recovery |
| Week 6+ | Return home, follow-up via telehealth |

### Next Steps

1. Reply to this email with any questions about your plan
2. Ready to book? Upgrade to **Navigator ($299)** — we'll handle appointments,
   insurance, visas, and your complete travel itinerary → [Upgrade Now]
3. Want full in-person support? Our **Concierge** service includes on-ground
   interpreter and medical escort → [Learn More]

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Prepared by WellChina | wellchina.top

五、技术实现清单 ​

5.1 必须开发（MVP 上线） ​

功能描述预估工作量
定价页 /plans4 层级展示，全部可购买，含功能对比表2–3 天
Intake Form（通用）手术类别 + 偏好城市 + 时间线 + 预算 + 国籍 + 邮件 + 自由文本。Concierge 额外字段：行程天数、家属人数、特殊需求1–2 天
Stripe Checkout 集成多产品支付：Starter ($5 × 10 类别) + Navigator ($59) + Concierge ($399/$549/$699)。每个产品设原价划线价 + 现价，展示折扣百分比3–4 天
Stripe Webhook支付成功 → 订单记录到数据库 → 团队通知（按层级分发不同通知模板）1 天
订单数据模型Prisma 新增统一 ServiceOrder 模型（含 tier 字段区分层级）0.5 天
确认邮件（分层级）三种确认邮件模板：Starter（24h 交付承诺）/ Navigator（协调员分配通知）/ Concierge（行程规划启动通知）1 天
Admin 订单管理/admin/orders 查看所有订单，按层级筛选、状态更新、用户信息、内部备注2–3 天
CTA 组件在手术详情页、对比结果页、联系页添加分层 CTA（Starter 为主，Navigator/Concierge 为辅）1 天
升级流程Starter→Navigator 补差价 $54 / Navigator→Concierge 补差价 $340 起 的升级链接1 天

预估总工作量：13–17 天开发

5.2 可选（提升效率但非必需） ​

功能描述优先级
AI 报告生成接入 LLM API 基于 Intake 数据 + 平台数据库自动生成报告初稿可选
地区检测IP 地理定位，根据用户地区展示本地化内容低
Lead 评分系统基于行为自动打分低（30 case 阶段人工判断足够）
报告 PDF 导出将报告生成为品牌化 PDF低

5.3 支付基础设施 ​

市场支付方式实现方案
澳洲/新西兰信用卡（Visa/Mastercard）Stripe Checkout（默认）
菲律宾GCash / 信用卡Stripe 支持菲律宾 GCash（需开通），或先只支持信用卡

MVP 阶段建议：先只接 Stripe 信用卡支付。菲律宾有信用卡的用户是中产以上——正好是有能力来华就医的目标人群。GCash 集成放到验证通过后。

5.4 数据模型参考 ​

prisma
model ServiceOrder {
  id                String   @id @default(cuid())

  // 支付
  stripeSessionId   String   @unique
  stripePaymentId   String?
  tier              String   // starter / navigator / concierge
  amountUsd         Int      // 实际支付金额（美分）

  // 用户信息
  email             String
  name              String?
  country           String
  phone             String?

  // 需求信息
  procedureCategory String   // 对应 ProcedureCategory slug
  specificProcedure String?  // 用户填写的具体手术
  preferredCity     String?  // 偏好城市
  timeline          String   // within_1_month / 1_3_months / 3_6_months / exploring
  budget            String?  // 预算范围
  concerns          String?  // 自由文本

  // Concierge 专用
  tripDays          Int?     // 行程天数
  companionCount    Int?     // 家属人数
  specialNeeds      String?  // 特殊需求（饮食、宗教等）

  // 状态流转
  // Starter:   new → in_progress → report_sent → completed
  // Navigator: new → coordinator_assigned → consultation_1 → planning → consultation_2 → delivered → completed
  // Concierge: new → coordinator_assigned → planning → escort_assigned → in_trip → post_trip → completed
  status            String   @default("new")
  coordinatorName   String?  // Navigator/Concierge 的协调员
  escortName        String?  // Concierge 的陪诊员

  // 升级链
  upgradedFromId    String?  // 如果从 Starter/Navigator 升级而来
  upgradedToId      String?  // 如果用户升级到了更高层级

  // 交付
  reportSentAt      DateTime?
  planDeliveredAt   DateTime?
  tripStartDate     DateTime? // Concierge 行程开始日
  tripEndDate       DateTime? // Concierge 行程结束日

  // 内部
  notes             String?  // 内部备注
  actualCostUsd     Int?     // 实际成本（美分），用于计算毛利
  userRating        Int?     // 用户评分 1-5
  userFeedback      String?  // 用户反馈文本

  createdAt         DateTime @default(now())
  updatedAt         DateTime @updatedAt
}

六、运营节奏 ​

6.1 团队分工（小团队） ​

角色职责预估时间投入
创始人/PMStarter 报告审核、Navigator 协调（MVP 阶段兼任协调员）、Concierge 统筹、SOP 迭代10–15 hr/周
顾问（可兼职）准备 Starter 报告、回复用户消息、协助 Navigator 计划制定按 case 计（Starter 1–2 hr / Navigator 6–10 hr）
陪诊员/翻译（签约）Concierge 现场执行（按单签约，非全职）按行程天数
研发功能开发 + 维护集中开发 3 周，之后 3–4 hr/周维护

MVP 阶段人力容量估算：

层级每 case 人工时间团队月容量上限
Starter1–2 hr30–40 case/月
Navigator6–10 hr5–8 case/月
Concierge20–30 hr（含行程中）2 case/月

6.2 MVP 进度节奏 ​

Week 1-3 ─── 开发
             ├── 定价页（4 层级全部可购买）
             ├── 通用 Intake Form + 层级差异化字段
             ├── Stripe 多产品集成（Starter/Navigator/Concierge）
             ├── 订单数据模型 + Admin 管理
             ├── CTA 组件 + 升级流程
             └── 分层级确认邮件

Week 4   ─── 内测
             ├── 团队内部模拟全部 3 个层级的购买流程
             ├── 准备样例报告（Starter × 3 类别）
             ├── 准备样例计划文档（Navigator × 1 完整样例）
             ├── 确认所有模板 + 邮件
             └── 签约 1-2 名上海/北京陪诊员（Concierge 储备）

Week 5   ─── 上线
             ├── 正式上线全部付费服务
             ├── 在目标市场渠道发布
             └── 开始接单

Week 6+  ─── 运营 + 迭代
             ├── 每 case 交付 + 记录
             ├── 每 10 case 回顾 SOP
             └── 达到 30 case 后进入评估阶段

6.3 获客策略（MVP 阶段，低成本） ​

渠道市场方法预估成本
Google SEO澳洲/新西兰现有内容已覆盖核心关键词，优化 "dental implants China" 等长尾词$0（时间成本）
Reddit澳洲r/australia、r/AusFinance、r/dentistry 中回答相关问题，签名引流$0
Facebook Groups菲律宾菲律宾海外医疗、OFW 健康群组，发布有价值内容$0
Google Ads澳洲小预算测试：$10–20/天，targeting "dental implants abroad"$300–600/月
内容营销两个市场博客文章："Dental Implants in China: An Australian's Guide"$0（时间成本）

七、成功标准与评估框架 ​

7.1 30 Case 里程碑的评估指标 ​

30 case 指所有层级的总和（预期分布：Starter 20–25 / Navigator 3–7 / Concierge 0–2）。

指标目标如何衡量
总付费转化率>2%所有层级付费用户 / 定价页访客
各层级转化量Starter ≥20, Navigator ≥3各层级订单数
Starter 报告交付时间<24 小时从付款到报告发送
Navigator 计划交付时间<7 个工作日从付款到计划 PDF 发送
用户回复率>50%收到交付物后有后续互动的比例
用户满意度>4/5交付完成后的简短评分邮件
升级率>10%Starter → Navigator 或 Navigator → Concierge 的升级比例
手术类别分布至少 3 个类别有 case验证需求广度
市场分布两个市场都有 case验证市场选择
单 case 毛利Starter >60%, Navigator >40%(收入 - 实际人工成本) / 收入

7.2 达到 30 Case 后的决策树 ​

30 Case 完成 → 评估
│
├── 转化率 >2% + 满意度 >4/5 + 升级率 >10%
│   → ✅ 验证通过
│   → 行动：
│     1. 扩展到北美市场（主力市场）
│     2. 逐步恢复原价（Starter $5→$15→$30, Navigator $59→$149→$299, Concierge $399→$799→$1,500）
│     3. 优化高频手术类别的报告模板（降低人工时间）
│     4. 评估是否需要全职协调员
│
├── 转化率 >2% 但满意度 <4/5
│   → ⚠️ 需求存在但交付有问题
│   → 行动：分析差评原因（交付慢？内容不够深？沟通不好？），优化 SOP 再跑 20 case
│
├── Starter 转化好但 Navigator/Concierge 无人买
│   → ⚠️ 即使 80% OFF 仍无人购买高端服务
│   → 行动：
│     a. 检查是否是市场问题（澳洲/菲律宾对 $59/$399 接受度低）→ 等进入北美再验证
│     b. 尝试 Starter → Navigator 的渐进升级话术优化
│
├── 转化率 <1%
│   → ❌ 需要诊断
│   → 行动：用户访谈（5–10 个定价页访客但未购买的人），判断是价格/信任/产品问题
│
└── Concierge 有需求但团队交付不了
    → ⚠️ 运营能力瓶颈
    → 行动：优先招聘/签约陪诊资源，暂停接新 Concierge 单直到能力匹配

7.3 SOP 迭代记录模板 ​

每 10 个 case 填写一次：

markdown
## SOP Review #X（Case 1-10 / 11-20 / 21-30）

### 数据概览
- 总 case 数：
- 手术类别分布：
- 市场分布（澳洲 vs 菲律宾）：
- 平均报告交付时间：
- 用户回复率：
- Hot Lead 数量：

### 什么运作良好？
- （列举）

### 什么需要改进？
- （列举）

### 用户最常问的跟进问题
1.
2.
3.

### 报告模板调整
- （如有）

### 下一轮 10 case 的改进计划
- （列举具体行动）

八、法律合规检查 ​

基于 法律风险分析 的 MVP 阶段合规要点：

检查项状态说明
不提供问诊服务✅所有层级限定为信息咨询 + 协调服务，不判断用户病情
不推荐特定医院⚠️ 边界报告/计划提供 "shortlist" 而非 "推荐"，措辞用 "hospitals that match your criteria"
不向医院收费✅MVP 阶段仅向用户收费
Navigator 预约协助⚠️ 需明确协调员协助联系医院国际部，但预约合同在用户与医院之间，WellChina 不是合同方
Concierge 陪诊定性⚠️ 需确认陪诊员提供翻译和流程引导，不参与任何医疗决策。需在服务协议中明确
用户数据处理⚠️ 需确认收集国籍、手术需求、健康相关信息，需确认隐私政策覆盖（特别是菲律宾 Data Privacy Act）
支付合规✅Stripe 处理支付，平台不直接接触资金
退款政策❗ 需制定分层级退款：Starter 24h 未交付可退 / Navigator 首次咨询前可退 / Concierge 行程前 7 天可退（扣 20% 手续费）
服务协议❗ 需制定用户购买时需同意服务条款，明确 WellChina 的服务范围和免责（非医疗机构、非旅行社）

报告中的安全措辞：

  • ✅ "Hospitals that match your criteria"（匹配你的条件）
  • ✅ "Based on publicly available data"（基于公开数据）
  • ✅ "We recommend consulting with the hospital directly"（建议直接咨询医院）
  • ❌ "We recommend this hospital"（我们推荐这家医院）
  • ❌ "This procedure is suitable for your condition"（这个手术适合你的情况）

九、付款引导流程重设计（Onboarding Wizard v2） ​

本节取代 §3.2 的"CTA → intake → 付款"的朴素实现，作为 MVP 正式上线版。 关联 §4.1 Phase 2 的"转化"环节。

9.1 背景与问题 ​

v1 实现的问题：

  1. 用户点 /plans CTA → 被带到 /plans/intake → 被 10+ 字段表单劝退 → 才到 Stripe
  2. ServiceOrder 与 Supabase auth 完全解耦，匿名用户也可付款 → 付完无账户归属、无订单可查、无顾问沟通入口 → 信任感受损
  3. 表单承担了"筛选意向 + 收集交付信息"两份职责，两者耦合导致都做不好

9.2 设计目标 ​

目标衡量
降低从 CTA 到付款的摩擦付款前字段数：10 → 3
付款后用户有明确归属感100% 订单关联 Supabase user；/account 可查
收集完整 intake 不阻塞转化付前最少化，付后可选补齐
付款→对话的路径显性化付款完成即可一键与顾问对话

9.3 Stepper 流程 ​

              ━━━━━━━━━━ 在 wellchina.top ━━━━━━━━━━   ━━ off-site ━━   ━━━━ 回站 ━━━━

                ①              ②               ──              ③              ④
             需求(必)        付款(必)          Stripe        补充细节(可跳)   与顾问对话(可跳)
                ●━━━━━━━━━━━━━●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━○━━━━━━━━━━━━━●

           /plans/intake          ↑                          /account/orders/[id]/continue
                                  │                                     │
                               完成后                              Stripe 回跳
                               进 Stripe                          /plans/success
                                                                  立即自动转跳

整条流程用同一套 OnboardingStepper 组件渲染，进度条跨两个 URL 容器保持视觉连续：

  • Steps 1-2 容器：/plans/intake（未登录则先 /login?next=/plans/intake?...）
  • Steps 3-4 容器：/account/orders/[id]/continue

9.4 各步字段与行为 ​

Step字段必填/可跳前进条件
① 需求procedureCategory（10 选 1）country（文本）timeline（4 选 1）conciergeDays（仅 Concierge 层必填）必填所有字段有效 + 用户已登录（未登录时内嵌 StepAuth 完成邮箱/密码注册或登录）
② 付款订单摘要（tier、类别、国家、时间线、价格）必填点击 Pay $X 跳 Stripe Checkout
③ 补充细节name（可缺）specificProcedure preferredCity budget concerns + Concierge 专属：companionCount specialNeeds可跳点 Save & Continue 或 Skip for now 均前进
④ 与顾问对话聊天窗口，首条消息预填 "Hi, I just confirmed my [Tier] plan for [Category]. Here to answer any follow-up you have."可跳发送任意消息 或 点 Later

9.5 认证策略 ​

付款前强制 Supabase 账户：

  • 未登录访问 Step 1 → 显示 StepAuth 内嵌面板（不是整页跳转），支持邮箱密码注册 + 登录切换
  • 注册成功 → 直接继续 Step 1（不中断 flow）
  • 邮箱验证走 Supabase 默认机制（用户可先付款，稍后验证；未验证不阻塞）
  • Google OAuth 留到 v2（Phase 6）再加

为什么付前强制：

  1. 订单必须绑定用户，事后认领复杂且易出错
  2. 付款成功跳回 /account 立即有上下文，建立信任
  3. profiles 表已有 age/nationality/phone，未来 intake 字段可从 profile 预填

9.6 数据模型变更 ​

sql
ALTER TABLE "public"."service_orders"
  ADD COLUMN "user_id" uuid REFERENCES "auth"."users"(id) ON DELETE SET NULL;

CREATE INDEX "service_orders_user_id_idx"
  ON "public"."service_orders"(user_id);

Prisma ServiceOrder 新增 userId String? @map("user_id") 字段（不声明 relation，Supabase 跨 schema 限制；查询用 SQL 或 Supabase SSR client join profiles）。

兼容性：userId 可为 null，MVP 前已有的匿名订单数据不受影响。

9.7 进度状态持久化 ​

用户场景状态来源
Step 1 填到一半离开URL query params（/plans/intake?tier=starter&cat=dental&country=AU&timeline=1_3_months），刷新不丢
Step 2 点付款 → Stripe CancelStripe 回 cancel_url = /plans/intake?[原 query]，Step 1 状态自动回填
Step 2 点付款 → Stripe Success跳 /plans/success?session_id=... → 2s 后自动跳 /account/orders/[id]/continue
Step 3 填到一半离开草稿写 ServiceOrder 本行（字段为空即未填），刷新重渲染当前状态
Step 3 跳过订单状态 details_skipped = true；/account 顶部 banner "补全你的 plan" 持续提示
Step 4 跳过无状态变化，用户可随时从 /account/orders/[id] 发起对话

9.8 组件架构（遵循 .impeccable.md + baseline-ui） ​

OnboardingStepper
  ├─ 横排四圆点 + 连接线（桌面）/ 单条 progress bar + "Step 3 of 4"（移动）
  ├─ 完成态：primary bg + <Check />
  ├─ 当前态：primary ring-2 + 数字
  ├─ 未来态：neutral-300 border + 数字
  ├─ 连接线填充用 transform: scaleX()（compositor prop）
  ├─ aria-current="step" on active dot
  └─ 尊重 prefers-reduced-motion

StepShell (wrapper)
  ├─ 顶部 step 标题 (font-serif, text-balance)
  ├─ 副标题 (text-pretty, text-neutral-500)
  ├─ children (具体 step content)
  └─ 底部 action bar: [← Back] [Primary CTA →]

steps/
  ├─ StepNeeds     ← 纯表单 + 3 字段
  ├─ StepAuth      ← 内嵌 email/password（未登录时在 Step 1 前显示）
  ├─ StepReview    ← 订单摘要 Card + Pay button
  ├─ StepDetails   ← 可选表单，Skip 按钮与 Save 并列
  └─ StepAdvisor   ← 嵌入已有 ChatWindow，预填首条消息

视觉一致性关键点：

  • 单一强调色：primary teal-navy #1a3a4a
  • 不引入渐变、glow、多色方案（.impeccable.md §视觉调性 + baseline-ui §Design）
  • 字体沿用 Lora（标题）/ Source Sans 3（正文）
  • tabular-nums 用于所有价格
  • 所有图标按钮有 aria-label
  • 动画只用 transform/opacity，时长 ≤ 200ms，ease-out

9.9 技术分 PR 计划 ​

PR内容可独立上线
#1 数据模型SQL 加 user_id + Prisma schema + webhook/checkout 写入✅ 向后兼容
#2 Auth gate/plans/intake 入口要求登录，未登录 inline auth✅
#3 Stepper + Steps 1-2新组件 + 重写 /plans/intake，字段 10→3✅
#4 Steps 3-4/account/orders/[id]/continue；/plans/success 自动跳转✅
#5 账户面板<OrdersSection> + "补全 plan" banner + 48h 补全提醒邮件✅

预计总工作量：5–7 个工作日（含测试）。

9.10 成功指标（v2 上线后监控） ​

指标v1 基线v2 目标
/plans → /plans/intake 点击率TBD无变化（此段未改）
/plans/intake → Stripe Checkout 跳转率TBD+30%（字段减少）
Stripe Checkout → 付款完成率TBD无变化（Stripe 自身）
付款完成 → Step 3 完成率N/A（不存在）≥ 50%
付款完成 → Step 4 触发对话率N/A≥ 20%
付款用户 30 天内返 /account 率N/A≥ 60%（登录态使这可测）

附录 A：定价页文案参考 ​

page: /plans

headline: "Find the Right Hospital for Your Medical Trip to China"
subheadline: "From free browsing to personalized guidance — choose the level of support you need."

[Free]
title: "Explorer"
price: "Free"
description: "Browse hospitals, compare prices, and read guides at your own pace."
features:
  - "101 verified hospitals across 13 cities"
  - "Side-by-side price comparison (China vs. your country)"
  - "Visa, payment & booking guides"
  - "Save & compare up to 3 hospitals"
cta: "Start Browsing"

[Starter]
title: "Starter Plan"
original_price: "$30"              // 划线价
price: "$5"                        // 现价
price_note: "per procedure category"
discount_badge: "83% OFF"          // 折扣角标
description: "Get a personalized hospital shortlist and travel guidance from our medical travel advisors."
features:
  - "Everything in Explorer"
  - "Personalized hospital shortlist (3-5 matches)"
  - "Tailored price estimates for your case"
  - "City comparison & recommendation"
  - "Visa type & timeline guidance"
  - "Direct message with our advisor"
cta: "Get Your Plan — $5"
badge: "Most Popular"

[Navigator]
title: "Navigator"
original_price: "$299"             // 划线价
price: "$59"                       // 现价
discount_badge: "80% OFF"          // 折扣角标
description: "A dedicated coordinator handles your entire medical trip — from booking to arrival."
features:
  - "Everything in Starter"
  - "Dedicated medical travel coordinator"
  - "Hospital appointment booking assistance"
  - "Insurance matching & guidance"
  - "Complete travel itinerary with accommodation"
  - "2× video consultations (30 min each)"
  - "Visa application guidance & document checklist"
cta: "Get Full Support — $59"
badge: "Best Value"

[Concierge]
title: "Concierge"
original_price: "From $1,500"      // 划线价
price: "From $399"                 // 现价
discount_badge: "73% OFF"          // 折扣角标
price_note: "Based on trip length"
description: "Full-service support with in-person interpretation, medical escort, and 24/7 assistance throughout your stay."
features:
  - "Everything in Navigator"
  - "Airport pickup & local transportation"
  - "In-person interpreter at all medical appointments"
  - "Medical escort throughout your stay"
  - "24/7 emergency contact during your trip"
  - "1-month post-treatment follow-up"
price_breakdown: "3 days: ~~$1,500~~ $399 | 5 days: ~~$2,000~~ $549 | 7+ days: ~~$2,500~~ from $699"
cta: "Book Concierge — From $399"

footer_note: "All information on WellChina is for reference only and does not constitute medical advice.
              We do not diagnose conditions or recommend specific treatments.
              Please consult directly with your chosen hospital for medical decisions."

附录 B：关键术语定义 ​

术语定义
手术类别 (Procedure Category)WellChina 的 10 个一级分类（Dental, Eye Care 等），Starter 的计费单位
Case一个完整的用户服务周期：付款 → 交付 → 跟进 → 归档。各层级 case 定义不同
Starter Case付款 → 个性化报告交付 → 跟进（1–2 hr 人工）
Navigator Case付款 → 协调员分配 → 2 次视频 → 完整计划交付（6–10 hr 人工）
Concierge Case付款 → 计划制定 → 陪诊员分配 → 行程全程 → 术后随访（20–30 hr 人工）
Hot Lead明确表达 "I want to book" 或类似强意向的用户
Intake Form用户购买付费服务时填写的信息收集表单（各层级字段有差异）
升级 (Upgrade)从低层级补差价升级到高层级（Starter→Navigator 或 Navigator→Concierge）
协调员 (Coordinator)Navigator/Concierge 的专属服务人员，负责规划和协调
陪诊员 (Escort)Concierge 的现场陪同人员，负责翻译和就诊陪同
SOPStandard Operating Procedure，服务交付标准流程

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